nov 7, 2015

Hvorfor skal noen kjøpe av deg?

Vi er bortskjemt, skikkelig bortskjemt

I dag har vi rett og slett for mye å velge mellom når vi skal bruke penger. Ikke bare er utvalget stort, men forbrukertester og kvalitetsanalyser simpelthen florerer på nett. Så når vi skal kjøpes oss noe nytt gjør de fleste av oss grundig research på nett, og det gjør oss kunnskapsrike og analytiske i møte med ditt produkt. Det betyr at kundene dine nå vet vesentlig mer om dine produkter når de skal kjøpe av deg en de gjorde før.

Dersom du vil vite hvorfor kundene skal velge deg bør du kjenne til ditt USP (Unique selling point) og i tillegg være klar over dine «sweet spots». For en ting er nemlig sikkert, kundene dine har mye de lurer på. Klarer du derfor å matche dine «sweet spots» med kundens «pains» blir det dynamitt. Kunder vil ha svar på sine spørsmål og motta råd og tips fra deg. Gir du dem det fremstår du som kunnskapsrik, og du gir et tydelig inntrykk av at du bryr deg om dine kunder.

Hvordan finner du ditt USP?

Hvis du ikke er helt sikker på hva ditt USP er, eller føler at du er en i mengden bør du gå igjennom denne 5 punkts listen.

  1. Sett opp en liste som beskriver de unike fordelene med produktet ditt. Du kan f.eks gjøre et Google-søk å sjekke dine produkter mot dine konkurrenters. Hva skiller du deg ut på?
  2. Finn ut hvilke emosjonelle behov som produktet ditt tilfredsstiller. Tenk etter hva kunden din føler når han bruker ditt produkt.
  3. Finn ut hva produktet ditt har som konkurrentene ikke kan etterligne. Sett en strek under de fordelene som ikke kan kopieres eller etterlignes.
  4. Nå kan du bruke steg 1 – 3 for å lage gode setninger som beskriver de unike fordelene med produktet ditt. Disse bør være lett å kommunisere og lett og forstå for kundene.
  5. Så må du svare på kundens viktigste spørsmål; «What’s in it for me»? Det er viktig å være direkte og tydelig så kunden ikke misforstår. Her er noen eksempler:

Rema 1000 – «Det enkle er ofte det beste»

Posten – «Vi lever for å levere»

M&M’s – «Melts in your mouth, not in your hand»

Hvordan finner du dine «sweet spots»?

Kundene dine har garantert noe de lurer på, mangler eller ting de ikke vet. Hvis du klarer å finne kundens «pains» må du kunne tilby dem svar. Har du svar på det kundene lurer på har du «sweet spots». Men, hvordan finner man dem? Her er noen tips:

  1. De fleste har vært nødt til å svare på vanskelig spørsmål rundt produktet ditt allerede. Derfor er det smart å involvere kundesenteret, sentralbordet, fagpersoner, selgere og andre som vet mye om kundene og produktene.
  2. Finn ut hva kundene lurer mest på og lag gode tydelige svar.
  3. Skriv mye og ofte om hvordan man løser disse utfordringene, og del dette i dine egne kanaler som blogg, Facebook, nyhetsbrev med flere.
  4. Spør jevnlig kundene dine om hva de lurer på, gi gode svar og utvid dine «sweet spots».

Lykke til med arbeidet!