mai 27, 2015

Hvordan få suksess på en messe?

Messer har nærmest eksistert siden opprinnelsen og mye tyder på at de fortsatt vil eksistere i overskuelig fremtid. Stort sett alle har vært på en messe, enten som utstiller eller besøker, med blandede erfaringer. Finnes det så noen triks for å få mest mulig ut av messen? Det skal vi på nærmere her gjennom 3 ulike punkter.

1. Legge grunnlaget med forberedelser
Forberedelser er superviktig, dediker èn bestemt person som er ansvarlig for messestanden.
Den ansvarlige bør begynne forberedelsene noen måneder før åpningsdagen. Det verste du kan gjøre er å dukke opp på standen og bare stå å vente på at folk skal dukke opp.

Sette konkrete mål. Den mest åpenbare målet på en messe er at du får potensielle kunder til å foreta et kjøp. Bestem på forhånd hvor mange salg du mener du bør ha. Hvis du skal avduke et nytt produkt, kan du definere dine mål i forhold til antall produktdemonstrasjoner du gjennomfører. Hvis publisitet er ditt mål, sett mål for intervjuer i antall media. Husk å noter hvem du har snakket med og følg dem opp!

Inviter både eksiterende og potensielle kunder. Book nok møter til å fylle deler av dagene, men sørg alltid for å ha nok plass til nye og ukjente kunder som er innom messen. Send gjerne ut invitasjoner på forhånd også for å trekke besøkende til messen. En amerikansk studie fra 2004 viste at selskaper som kombinerte en invitasjon med en gave trakk mer publikum enn de som sendte invitasjoner med innløselige kuponger eller ingen gave i det hele tatt. Videre beholdt mer enn tre fjerdedeler av messedeltakere et godt inntrykk av et selskap som sendte dem et produktet.

Tren folka dine. Nøkkelen til en effektiv messe er fokus. Ikke sløs bort tid med besøkende som ikke blir butikk. Douglas MacLean, en konsulent som trener utstillere, anbefaler å lytte, ikke snakke – hoppe over småpraten og dykke inn spørsmål som vil raskt finne ut hvorfor den besøkende er på messen, rollen den besøkende har på hans eller hennes selskap, og om dine produkter kan være til hjelp. Hvis det ikke er en god match, så kan det være like greit å si farvel. Hvis det er en god match – spill på det du kan for å selge deg inn.

Mot slutten av hver dag kan det være verdt å ta en gjennomgang av dagens besøkende, gå gjennom samtalene med tanke på å gjøre forbedringer neste dag.

2. Vis deg frem fra din beste side
Et lite selskap i en stor messe kan lett bli overveldet av konkurransen. Trikset kan væe å bli «et show i showet». Ofte er det svært enkle ting som skal til. Et eksempel er fra Expomessa på Lillestrøm 2010 hvor en av maskinprodusentene viste frem sin nye latexplotter ved hjelp av to relativt søte jenter i relativt ålretrange latexdresser. Jepp, det funket på deltagerne som var 90% menn.

Gjør mer enn minimum. Dersom du ser du har messas minste stand, sjekk hva det koster å få en som er litt større. De besøkende skal ikke se på deg som en gjerrigknark.

Tiltrekk kunder gjennom et godt design. Regelen på et godt messedesign er at en besøkende innen fem-seks sekunder bør skjønne hva du selger og om de har behov for det.

Kreativt stæsj, prosjekter/storskjermer osv kan være med å tiltrekke folk. Modeller derimot kan tiltrekke seg folk, men da bør selgerne fort overta da modellene neppe kan altfor mye om firmaet ditt.

Miks og match: Eksperter anbefaler å bruke en blanding av ledere, selgere og andre. De ansatte bør speile de besøkende, slik at for eksempel ingeniører snakker med ingeniører, beslutningstakere med beslutningstakere osv.

Vurdere giveaways. En overbevisende giveaway kan få deltakerne til å annonsere for deg ved å gå rundt i messen med din reklame. Giveawayen bør såklart stå i stil med resten av messestanden din for at andre skal finne veien til deg.

Gjør et godt førsteinntrykk. Front standen din med et innbydende smil.  Alltid holde dine personlige eiendeler ut av syne – aldri bli fanget i å lese, spise eller snakke på en mobiltelefon. Kanskje viktigst, aldri sitte ned – det antyder fort at du er på et sted du ikke ønsker å være.

3. Følg alltid opp
I de fleste tilfeller er en messe møte bare begynnelsen av salgsprosessen. Umiddelbart etter messen må man få oversikt over de mest interessante. For de mest lovende bør man kanskje sende ut en liten gave/hilsen som en positiv reminder.

Lag en liste over uttellingen. Sørg for å spore resultatene av din innsats: hvor mange besøk resulterte i salg, hva var de verdt og hvor lang tid det tok å selge dem inn. Ikke bare vil dataene gi deg en følelse av avkastningen på investeringen din, men du kan bruke dem som en benchmark mot neste års messe Sjekk også ut hvor mange av avtalene du gjorde på forhånd som ble gjennomført.

Få tallene. Arrangøren gir ofte ut en oversikt over totalbesøket, samt viktig informasjon som stillingsbetegnelse og funksjoner, representerte bransjer, og hvor besøkende kommer fra. Utifra dette kan du danne deg et bilde av hvor mye besøk du burde hatt og hvem du kan følge opp som du ikke fikk snakket med.

Ikke vent for lenge. Følg opp mens kunden fortsatt er varm, altfor ofte venter man for lenge og kunden glemmer, har skiftet fokus eller aller verst har benyttet seg av konkurrenten din (som også var på messa).

Messe neste år også?
Ved å følge punktene over bør du ha dannet deg et godt grunnlag for å bestemme om messen var verdt investeringen i form av tid og penger. Du vil også kunne gjøre en rekke justeringer for å perfeksjonere, men det er også viktig å ha i bakhodet at forutsetningene alltid vil forandre seg noe.